Se pensi ancora che l’ormai classico funnel del marketing basato su Consapevolezza, Interesse, Valutazione, Decisione e Acquisto sia il l’unico percorso attraverso cui l’utente può trasformarsi in cliente, bhè dovresti leggere questo articolo perché ci sono importanti novità!
Le aziende hanno perfezionato il modello funnel nel corso degli anni, aggiungendo ulteriori passaggi e così via, ma la premessa di base è rimasta la stessa senza considerare che nel tradizionale imbuto di vendita gli utenti vengono trattati un po ‘come i widget uniformi che si spostano lungo un nastro trasportatore, con varie cose che accadono lungo il percorso.
Il problema è che se questo processo di vendita non è centrato sul cliente i tuoi sforzi di marketing potrebbero andare sprecati.
La centratura del cliente nel modello di vendita è cambiata perché ora il cliente guida tutti i contenuti e tutti gli sforzi di marketing invece che farlo fare a te. In questo pezzo ti spiego il nuovo modello customer-center.
Questo nuovo processo si identifica nella metafora del flywheel (volano rotante), più semplicemente un disco che ruota attorno ad un asse, che ha svariate applicazioni industriali e può essere trovato in motori di auto, navi e in molti altri luoghi in cui l’energia deve essere generata, amplificata, immagazzinata e stabilizzata.
Ora immagina di spingerlo, in modo che giri intorno a quell’asse. In un primo momento, farlo muovere è estremamente difficile. Ma con ogni spinta, diventa leggermente più facile e il volano inizia a prendere velocità: catalizza l’energia cinetica prodotta dal movimento della ruota, incamerandola e poi rilasciandola per alimentare un organismo più complesso.
Idealmente, il marketing e le vendite dovrebbero funzionare nello stesso modo. L’energia, i lead e le entrate create dagli sforzi di marketing non sono dovuti a singoli canali, contenuti o campagne; è un effetto cumulativo. E una volta che si avvia davvero, una buona campagna di marketing continua a girare: genera energia, risultati, clienti!
Invece di un imbuto in cui i potenziali clienti vengono scaricati senza tante cerimonie, il flywheel marketing mette il cliente al centro della ruota: l’asse.
Il CEO di Hubspot, Brian Halligan , ad esempio, vede il cliente come il fulcro, con il volano stesso suddiviso in tre segmenti uguali, ciascuno dei quali rappresenta le fasi lungo il percorso del cliente: attrarre, coinvolgere e deliziare, o meglio Marketing, Vendite e Servizio. Ogni area crea energia e la trasmette al successivo, con la fase di piacere che ritorna in attrazione.
Questo può essere l’aspetto più importante del modello del volano, ovvero quello di centrare il cliente. L’imbuto, d’altro canto, non considera come quei clienti possano tornare alla canalizzazione (o al volano) per contribuire a creare ulteriore crescita e coinvolgimento.
La canalizzazione non è in grado di concepire i clienti che acquistano da te più di una volta, quindi il momento in cui acquisisci clienti attraverso l’imbuto si riduce.
Ora, la domanda sorge spontanea: cosa determina la velocità e l’energia del tuo business nel modello customer-center?
-Il peso della ruota
Con un volano fisico, maggiore è la massa del volano, maggiore è la sua quantità di moto e più difficile è fermarsi. Nel modello incentrato sul cliente, il “peso” si presenta come un’esperienza di servizio clienti eccezionale che costruisce la tua reputazione e il tuo marchio in modo da creare fidelizzazione, creare ambasciatori e fornire valore ai segmenti di marketing e di vendita. Il modo in cui fornisci quell’esperienza del cliente sarà unico per il tuo modello di business.
-Quanto velocemente lo giri
La velocità nel modello del volano è in realtà sul numero di “spinte” che si danno alla ruota. Quanti contenuti ha il tuo team di marketing? Quali canali stai usando per raggiungere i potenziali clienti? Quanti lead provengono dal contenuto?
-L’attrito
Ridurre l’attrito del volano significa garantire che i clienti rimangano soddisfatti e che i vostri sforzi siano allineati. Se le scarse performance di vendita stanno rallentando la spinta del marketing – o se un servizio scadente sta danneggiando la fidelizzazione delle vendite difficili – il tuo volano rallenterà e la tua attività ne risentirà. D’altra parte, quando tutto è allineato, i tuoi sforzi si alimenteranno l’un l’altro e manterranno il tuo volano rotante. Una cosa è elaborare un modello e un altro allineare gli sforzi organizzativi nella vita reale. Una parte enorme della riuscita della rotazione deve essere operativa e dipenderà dall’avere una tecnologia che consenta il marketing, le vendite e il servizio da coordinare.
Concludendo, lo scopo fondamentale che dovrebbe avere il tuo business è quello di mantenere il volano in rotazione, al fine di creare migliori relazioni ed esperienze per i tuoi clienti. Per quanto possa sembrare difficile farlo girare all’inizio, una volta che il volano prende slancio e le vendite iniziano a ribollire, ti accorgerai che ne sarà valsa la pena.